fbpx

SZKOLENIE ZAWODOWY NEGOCJATOR® TO PROFESJONALNE SZKOLENIE Z NEGOCJACJI SKONCENTROWANE NA:

  • Doskonałym przygotowaniu negocjatorów do dostarczenia wyniku
  • Pracy z najczęściej spotykanymi sytuacjami i obiekcjami
    – przygotowujemy gotowe odpowiedzi i trenujemy ich używanie
  • Zrozumieniu „gry” jaką jest proces negocjacyjny i korzystaniu z tej wiedzy w rzeczywistych sytuacjach

szkolenia dla key account manager (KAM)Szkolenie z negocjacji prowadzone jest z autentyczną pasją, praktycznie i na konkretnych przykładach. Wierzymy bowiem, że tylko wtedy wiedza teoretyczna ma szansę zostać w pełni wykorzystana i właściwie przyswojona. Proponowana przez nas forma szkolenia z negocjacji jest doceniana przez uczestników. To dynamiczne zajęcia, pełne wartościowej wiedzy oraz przydatnych informacji. W połączeniu z doświadczeniem i charyzmą prowadzących składa się na interesujące wydarzenia, które angażują osoby z różnych środowisk.

Oferowane szkolenie z negocjacji to przede wszystkim szkolenie dla menedżera, który ze względu na specyfikę piastowanego stanowiska stale ociera się o problematykę umiejętnego prowadzenia negocjacji, tak w ramach negocjacji wewnątrz zespołu, jak i negocjacji z osobami spoza zarządzanej grupy zadaniowej. To także doskonałe szkolenie dla Key Account Manager’a, który odpowiada za kontakt z klientem i przekazywanie jego uwag do odpowiednich działów firmy.

Program szkolenia dla KAM został zaprojektowany tak, aby zawierał tylko najpotrzebniejsze elementy. Nie ma w nim zajęć, które nie niosą za sobą żadnych wartości i nie znajdą praktycznego zastosowania w codziennej pracy. Uczestnicy, którzy wzięli udział w szkoleniu, podkreślają kilka najważniejszych wartości:

SZKOLENIE Z NEGOCJACJI JEST WYJĄTKOWO PRAKTYCZNE

  • Oparte na rzeczywistych przykładach
  • Prowadzone przez praktyka z dużym doświadczeniem
  • Szkolenie ma dynamikę pozwalającą na szybkie wdrażanie nowych umiejętności, takich jak techniki perswazji oraz dostosowana do okoliczności mowa ciała

WYJĄTKOWE DOPASOWANIE DO KLIENTA

  • Błyskawiczne „wejście” w wartości i potrzeby klienta
  • Praca na bieżących przykładach z życia firmy
  • Scenki negocjacyjne oparte są o realia firmy i dzięki temu dają szansę na natychmiastowe wykorzystanie

SZKOLENIE Z NEGOCJACJI POZWALA OMINĄĆ RZECZYWISTE OBIEKCJE

  • Obiekcje przestają stanowić problem i hamować proces
  • Technika omijania obiekcji GAP’S© jest wyjątkowo skuteczna
  • W czasie treningu używamy najczęściej spotykanych obiekcji i przygotowujemy odpowiednią strategię pracy

Zdobyte podczas szkolenia z negocjacji umiejętności mają wszechstronne zastosowanie. Na ich bazie można budować przekonywujące wystąpienia publiczne oraz skuteczne rozmowy handlowe. W tym aspekcie szkolenie z negocjacji może stanowić doskonałe uzupełnienie szkolenia sprzedaży. Jako szkolenie dla menedżera oferowany kurs dostarcza niezbędnej wiedzy oraz praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji i dążenia do wypracowania kompromisu.

Ten sam kurs dedykujemy osobom pełniącym funkcje Opiekuna Klienta. Zdobyte podczas szkolenia dla Key Account Manager’a praktyczne umiejętności ułatwiają komunikację z trudnym klientem, w szczególności podczas procesu reklamacji. Dysponując szerokim wachlarzem narzędzi niezbędnych do skutecznego negocjowania Key Account Manager jest w stanie zaoferować klientowi korzystne dla niego rozwiązanie, które nie narazi firmy na dodatkowe koszty lub problemy. Dodatkowym atutem szkolenia dla Key Account Manager’a jest umiejętność odpowiedniego filtrowania i przekazywania stanowiska klienta do poszczególnych działów firmy. Dzięki temu w ramach struktur organizacyjnych przedsiębiorstwa nie dochodzi do tzw. przekazywania negatywnych emocji i generowania sytuacji stresowych, co bardzo często ma miejsce w sytuacji, w której Opiekun Klienta nie jest w stanie oddzielić emocji od przekazywanych treści.

Oferowane szkolenie dla KAM jest skierowane dla osób, które chcą zdobyć umiejętności pozwalające efektywnie kierować zasobami ludzkimi. Będzie więc doskonałym uzupełnieniem wiedzy dla nie tylko dla liderów zespołu i kadry zarządzającej przedsiębiorstwem. Ze szkolenia dla KAM mogą także skorzystać pracownicy niższego szczebla, aby podnieść swoje kwalifikacje i skuteczniej prowadzić rozmowy z klientami. Szkolenie z negocjacji składa się z 2 części, po 2 dni każda oraz możliwości pracy indywidualnej z uczestnikami, po skończeniu szkolenia.
Konstrukcja treningu pozwala na skorzystanie z części 2-ej opcjonalnie.

ZAWODOWY-NEGOCJATOR® CZ. 1 (2 DNI)

PRE-WORK (2-5 TYGODNI PRZED SZKOLENIEM)

  • Przygotowanie warunków współpracy z jednym wybranym klientem
  • Materiał jest wykorzystywany podczas role-play (kamera)
  • W miarę możliwości pracujemy na rzeczywistych danych

CHARAKTERYSTYKA PROCESU NEGOCJACYJNEGO

  • Czym są negocjacje
  • Warunki skutecznych negocjacji
  • Definicja rzeczywistego przedmiotu (celu) negocjacji

ODDZIELENIE LUDZI OD INTERESÓW

  • Teoria konfliktu
  • Jak to ma działać na moją korzyść
  • Dlaczego trzeba pamiętać o tym zawsze

ETAPY NEGOCJACJI 2xPR

  • (P) Przygotowanie (cele moje i ich, scenariusze, ustępstwa, nastawienie
    postawa, dane, uczestnicy, kryteria, osiąganie czy unikanie)
  • (R) Rozmowy
  • (P) Porozumienie
  • (R) Realizacja
    Jak działać na każdym etapie w przypadku niepowodzenia

KIEDY ZACZYNAĆ I KIEDY NIE NEGOCJOWAĆ

  • Negocjacje vs. Sprzedaż
  • Do czego są negocjacje w całym procesie przekonywania
  • Najczęstsze błędy negocjacyjne

STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE

  • Jak rozróżnić, zrozumieć i naprawdę zastosować poszczególne taktyki
  • Taktyki negocjacyjne (manipulacyjne – używane świadomie i nieświadomie)
  • Taktyki asertywne
  • Etapy i warianty „gry” pozycyjnej

OMIJANIE OBIEKCJI – GAPS

  • Jak zarządzać odmową
  • Trudny klient / sytuacja

ZARZĄDZANIE EMOCJAMI WŁASNYMI I INNYCH
Profilaktyka anty-stresowa

  • Nieoczekiwane sytuacje w trakcie negocjacji

BATNA / WATNA

  • Twoja i ich
  • Określenie granic negocjacyjnych

UMIEJĘTNOŚĆ LICZENIA

  • Jak prezentować liczby (od czego zacząć)
  • Szybkie liczenie w pamięci
  • Argumentacja cenowa / sztuka ustępowania (kiedy, co w zamian, ile razy)

JĘZYK CIAŁA

  • Jak rozpoznawać i rozumieć (bez nad-interpretacji)
  • Jak wpływać (prowadzenie rozmówcy)
  • Wybór miejsca podczas negocjacji

ROLE PLAY (SCENKI Z KAMERĄ)

Praktycznie cały drugi dzień szkolenia – uczestnik otrzymuje nagraną scenkę

ZAWODOWY NEGOCJATOR® CZ. 2 (2 DNI)

POWT.RZENIE I ANALIZA MATERIAŁ.W Z CZ.1

  • Praktyczne zastosowanie wiedzy
  • Trudne zagadnienia
  • Analiza nagrań z poprzedniego szkolenia (refleksje, wnioski, plan) – utrwalenie materiału

TYPOLOGIA NEGOCJATORÓW

  • Rozpoznanie własnych preferencji negocjacyjnych
  • Preferencje rozmówcy
  • Dopasowanie taktyk i strategii (ja vs. rozmówca/y)
  • Ocena własna vs. postrzeganie innych

TECHNIKI ZMIANY PERSPEKTYWY

  • Przedstawienie innego sposobu patrzenia na obiekt negocjacji
  • Kiedy zmienić własną perspektywę bez uszczerbku dla procesu

ZADAWANIE PYTAŃ NAPROWADZAJĄCYCH

  • Lista najczęściej spotykanych obiekcji
  • Technika obejścia GAP’S©.
  • Przeramowanie – czyli wyjątkowość mojej oferty

GRY NEGOCJACYJNE

  • Praktyczne wykorzystanie wiedzy
  • Nawykowe stosowanie technik
  • Intensywność pracy z nowymi umiejętnościami
  • Bieżący feedback i analiza trenera – w trakcie gry i po jej zakończeniu

KREOWANIE STRETEGII NEGOCJACYJNYCH DLA KLEINTA

  • Praca indywidualna (1 to 1)
  • Budowanie etapów i strategii negocjacyjnych dla określonego klienta
  • Sposób komunikacji podczas spotkań i poza spotkaniami
  • Ta część szkolenia jest opcjonalna i każdorazowo uzgadniana indywidualnie

TECHNOLOGIA 2-GIEJ CZĘŚCI SZKOLENIA

  • Silnikiem szkolenia są gry szkoleniowe, podczas których uczestnicy doświadczają praktycznie poznanych technik i dzięki temu dobrze je zapamiętują
  • Trener-coach wpływa na zmianę nawyków i mentalne nastawienie podczas całego szkolenia
  • Trener modeluje techniki pokazując, jak ich używać w odniesieniu do poszczególnych typów negocjatorów oraz specyficznych sytuacji negocjacyjnych.

PODSUMOWANIE - GŁÓWNE ZAGADNIENIA PORUSZANE PODCZAS SZKOLENIA:

  • Proces przygotowania do negocjacji handlowych i prawidłowe zdefiniowanie celów negocjacyjnych
  • Konflikt: geneza, szansa i części składowe konfliktu.
  • Etapy procesu negocjacyjnego w praktyce
  • Skuteczne metody argumentacji.
  • Praktyczne wykorzystanie zróżnicowanych technik negocjacji.
  • Budowanie strategii
  • Kontrola i wpływ emocji na przebieg negocjacji (praktyczne zarządzanie stresem, zarówno swoim jak i rozmówcy)
  • Praktyczna praca z pytaniami, wątpliwościami i obiekcjami klienta, o ile takowe się pojawią
  • Metody rozpoznania potrzeb i stylu negocjacji oponenta.
  • Intuicyjna typologia negocjatorów

Szczegółowy program szkolenia z negocjacji zostanie dopasowany do specyfiki firmy i grupy
Miejsce i termin szkolenia: do ustalenia

Szkolenie dedykowane dla stanowisk: Manager, Key Account Manager