Wspólny dzień pracy w terenie jest doskonałą syntezą wielu działań szkoleniowych. Weryfikuje i integruje praktyczne umiejętności uczestnika. Jest okazją do pokazania mu na konkretnych przykładach w czym jest mocny, a co powinien rozwijać.
W tym samym momencie mamy najlepsze warunki do tego, aby wytrenować nowe umiejętności i posłużyć się realnym przykładem trenera, który pokazuje uczestnikowi, jak prowadzić rozmowy i jakie działania podjąć w sytuacji, gdy zasoby trenowanej osoby okazują się niewystarczające.
Niezależnie czy dzień pracy w terenie dotyczy sprzedawcy czy managera, czy też obu naraz trener Body Language Institute nie pozostaje jedynie bezpiecznym obserwatorem. Bierze on udział w interakcji z każdą ze stron, w tym także z klientem. Demonstruje modelowe rozwiązania, pracę z obiekcjami. Jest to możliwe, ponieważ jesteśmy nie tylko trenerami, ale przede wszystkim praktykami sprzedaży, negocjacji czy prezentacji publicznej.
FIELD COACHING - PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY
Dzień pracy w terenie ma wyodrębnione etapy i jest procesem, który powinien zakończyć się:
- zmianą postaw mentalnych uczestnika
Jeśli sprzedawca wykazuje braki w tym obszarze, koncentrujemy się na zbudowaniu proaktywnej postawy, pewności siebie, świadomości, że rezultat działań zależy od realnych umiejętności szkolonego.
Jeśli trener zdiagnozuje jakiekolwiek blokady mentalne u Przedstawiciela, wykonuje odpowiednią interwencję coachingową w celu ich przejścia - wytrenowaniem nowych umiejętności
Wspólny dzień pracy dostarcza ewidencji odnoście deficytów umiejętnościowych szkolonego i prowadzący od razu podejmuje kroki zmierzające do ich uzupełnienia poprzez trening w miejscu pracy i wyznaczenie Przedstawicielowi celów rozwojowych w ściśle określonym czasie. Jeśli Przedstawiciel był wcześniej uczestnikiem szkolenia stacjonarnego, takiego jak szkolenie sprzedaży, szkolenie perswazja, szkolenie negocjacje czy szkolenie wystąpienia publiczne, trener koncentruje się na praktycznym przećwiczeniu umiejętności wchodzących w zakres tych szkoleń - pokazaniem wysokiego standardu pracy
Trener dobiera zakres swojej interwencji w rozmowy z klientami w zależności od bieżącej sytuacji. Kiedy Przedstawiciel nie potrafi sobie poradzić i wycofuje się na przegraną pozycję trener przejmuje prowadzenie rozmowy i demonstruje Przedstawicielowi, w jaki sposób postąpić. Kolejne rozmowy z klientami stanowią okazję do treningu w zdiagnozowanych do rozwoju obszarach (np. praca z obiekcjami klienta) - pozostawieniem Przedstawiciela w stanie pełnej motywacji i zaangażowania
Trener wykorzystuje wiele narzędzi coachingowych i managerskich, aby uruchomić wewnętrzną motywację uczestnika szkolenia oraz jego determinację do osiągania ponadprzeciętnych rezultatów - podsumowaniem wspólnego dnia pracy
Na tym etapie Przedstawiciel otrzymuje rzetelną informację zwrotną oraz wskazówki i konkretne cele rozwojowe
UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY
Pracując z Przedstawicielem w terenie trener podejmuje działania adekwatne do poziomu rozwoju zawodowego Przedstawiciela. Niektóre treningi poświęcamy wdrożeniu nowych osób, które rozpoczynają pracę w sprzedaży i wówczas trener koncentruje się na zbudowaniu standardu pracy Sprzedawcy, poprzez pokazanie mu etapów pracy z klientem oraz elementów rozmowy handlowej. Posługujemy się prostymi modelami, które łatwo wdrożyć, aby szybko osiągnąć rezultaty i od razu zbudować u klienta wizerunek profesjonalnego sprzedawcy.
Często pracujemy również z doświadczonymi Sprzedawcami i Negocjatorami. Wówczas udostępniamy im dużo bardziej zaawansowane techniki, a także często uczciwie doceniając ich silne strony, wyciągamy ich z przekonania, że wszystko już potrafią.
FIELD COACHING
MANAGER SPRZEDAŻY + PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY
Tego rodzaju dzień pracy w terenie oparty jest na coachingu „nakładanym”. Trener przed rozpoczęciem dnia spotyka się z Managerem i ustala cele coachingowe i wstępną diagnozę umiejętności Przedstawiciela. Dzień kończy się podsumowaniem pracy i umiejętności Managera. Jednak wewnątrz tej klamry następuje ten sam proces na linii Manager – Przedstawiciel, a trener bierze w nim aktywny udział, ale w taki sposób, aby nie „wyłączyć” Managera.
Korzyści, jakie uzyskuje Manager podczas Field Coachingu:
- wieloletnie doświadczenie sprzedażowe, negocjacyjne, managerskie i trenerskie prowadzącego Field Coaching pozwala Managerowi skonsultować wiele sytuacji, jakie mają miejsce w jego zespole
- sposób pracy Managera z Przedstawicielem dostarcza natychmiastowej diagnozy co do jego kompetencji, dzięki temu trener może od razu w realnej sytuacji wzbogacić portfolio jego praktycznych umiejętności zarządczych
- jeśli Manager był wcześniej uczestnikiem stacjonarnego szkolenia Akademia Managera, następuje znakomita okazja do praktycznego wytrenowania jego elementów
Manager otrzymuje profesjonalną informację zwrotną dotyczącą między innymi:
- stylu managerskiego i stopnia jego elastyczności (brak elastyczności skutkuje zazwyczaj tym, że Manager prowadzi skutecznie tylko niektórych pracowników)
- umiejętności zarządczych, w tym szczególnie umiejętności klarownego wyznaczania celów, delegowania zadań, budowania samodzielności i odpowiedzialności u podwładnych, kontroli, udzielania informacji zwrotnej
- umiejętności motywowania i budowania zaangażowania u pracowników, w tym umiejętności wyrażania uznania
- rozwijania umiejętności podwładnych – dotyczy to dostarczenia im odpowiedniej wiedzy, własnego przykładu, wyznaczania celów rozwojowych
- zmiany postaw swoich pracowników
- umiejętności sprzedażowych Managera (jeśli jest managerem sprzedaży)
PRAKTYKA MANAGERSKA
Podobnie, jak w przypadku Sprzedawców, Field Coaching dla Managerów prowadzimy w przypadku osób startujących w roli, jak i doświadczonych, z wieloletnim stażem. Dostosowujemy zakres pracy adekwatnie do potrzeb Managera i jego stylu pracy. Doświadczeni Managerowie chętnie konsultują „trudne przypadki”, ponieważ mimo ich sporego doświadczenia zazwyczaj mają w zespole pracowników, którzy dostarczają im problemów, z którymi trudno im się zmierzyć.
Często paradoksalnie im bardziej doświadczony Manager, tym więcej narzędzi coachingowych możemy użyć, a wspólny dzień pracy okazuje się bardzo potrzebny.
Podczas pracy z Managerem koncentrujemy się między innymi na takich kluczowych obszarach jego pracy:
- diagnoza zespołu pod kątem etapów rozwoju poszczególnych Sprzedawców i stworzenie konkretnych działań rozwojowych dla każdego z nich
- praktyczne używanie rozmowy coachingowej z pracownikiem w celu budowania jego samodzielności (zamiast podawania gotowych rozwiązań)
- techniki przejścia blokerów mentalnych Sprzedawców (stworzyliśmy w tym celu listę 7 głównych blokerów mentalnych i sposobów ich przejścia)
- narzędzia informacji zwrotnej, praca w sytuacji powtarzających się błędów
- organizacja wspólnego dnia pracy (w tym obszarze przygotowaliśmy dla Managerów manual wspólnej pracy w terenie z pracownikiem)
Wspólna praca w terenie jest dla managerów wymierną wartością, która gwarantuje firmie maksymalny zwrot z inwestycji oraz to, że umiejętności wprowadzone zostaną w praktyce i przyniosą rezultat.
STRONA FORMALNA FIELD COACHINGU
Celem naszych działań jest często pozostawienie Managerom Sprzedaży sprawdzonych narzędzi do dalszej pracy w terenie – już bez trenera.
Na życzenie firmy wyposażamy Managerów w praktyczne checklisty do weryfikacji umiejętności sprzedażowych Przedstawicieli. Mogą one być używane w systemach raportowania firmy. To samo dotyczy weryfikacji pracy Managera przez jego zwierzchnika.
Narzędzia te pozwalają na regularną pracę rozwojową, prowadzącą zespoły konsekwentnie do rozwoju umiejętności przekładających się na wynik.
Głównym celem pracy w terenie jest wzmocnienie Managerów Sprzedaży, ponieważ często są to kluczowe osoby, które mogą zagwarantować wzrosty poprzez umiejętne zarządzanie ludźmi.