SZKOLENIE ZAWODOWY NEGOCJATOR® TO PROFESJONALNE SZKOLENIE Z NEGOCJACJI SKONCENTROWANE NA:

  • Doskonałym przygotowaniu negocjatorów do dostarczenia wyniku
  • Pracy z najczęściej spotykanymi sytuacjami i obiekcjami
    – przygotowujemy gotowe odpowiedzi i trenujemy ich używanie
  • Zrozumieniu „gry” jaką jest proces negocjacyjny i korzystaniu z tej wiedzy w rzeczywistych sytuacjach

Szkolenie z negocjacji prowadzone jest z autentyczną pasją, praktycznie i na konkretnych przykładach.

Uczestnicy, którzy wzięli udział w szkoleniu, podkreślają kilka najważniejszych wartości:

SZKOLENIE JEST WYJĄTKOWO PRAKTYCZNE

  • Oparte na rzeczywistych przykładach
  • Prowadzone przez praktyka z dużym doświadczeniem
  • Szkolenie ma dynamikę pozwalającą na szybkie wdrażanie nowych umiejętności, takich jak techniki perswazji oraz dostosowana do okoliczności mowa ciała

WYJĄTKOWE DOPASOWANIE DO KLIENTA

  • Błyskawiczne „wejście” w wartości i potrzeby klienta
  • Praca na bieżących przykładach z życia firmy
  • Scenki negocjacyjne oparte są o realia firmy i dzięki temu dają szansę na natychmiastowe wykorzystanie

POZWALA OMINĄĆ RZECZYWISTE OBIEKCJE

  • Obiekcje przestają stanowić problem i hamować proces
  • Technika omijania obiekcji GAP’S© jest wyjątkowo skuteczna
  • W czasie treningu używamy najczęściej spotykanych obiekcji i przygotowujemy odpowiednią strategię pracy

Zdobyte podczas szkolenia umiejętności mają wszechstronne zastosowanie. Na ich bazie można budować przekonywujące wystąpienia publiczne oraz skuteczne rozmowy handlowe. W tym aspekcie szkolenie z negocjacji może stanowić doskonałe uzupełnienie szkolenia sprzedaży.

Szkolenie składa się z 2 części, po 2 dni każda oraz możliwości pracy indywidualnej z uczestnikami, po skończeniu szkolenia.
konstrukcja treningu pozwala na skorzystanie z części 2-ej opcjonalnie.

ZAWODOWY-NEGOCJATOR® CZ. 1 (2 DNI)

PRE-WORK (2-5 TYGODNI PRZED SZKOLENIEM)

  • Przygotowanie warunków współpracy z jednym wybranym klientem
  • Materiał jest wykorzystywany podczas role-play (kamera)
  • W miarę możliwości pracujemy na rzeczywistych danych

CHARAKTERYSTYKA PROCESU NEGOCJACYJNEGO

  • Czym są negocjacje
  • Warunki skutecznych negocjacji
  • Definicja rzeczywistego przedmiotu (celu) negocjacji

ODDZIELENIE LUDZI OD INTERESÓW

  • Teoria konfliktu
  • Jak to ma działać na moją korzyść
  • Dlaczego trzeba pamiętać o tym zawsze

ETAPY NEGOCJACJI 2xPR

  • (P) Przygotowanie (cele moje i ich, scenariusze, ustępstwa, nastawienie
    postawa, dane, uczestnicy, kryteria, osiąganie czy unikanie)
  • (R) Rozmowy
  • (P) Porozumienie
  • (R) Realizacja
    Jak działać na każdym etapie w przypadku niepowodzenia

KIEDY ZACZYNAĆ I KIEDY NIE NEGOCJOWAĆ

  • Negocjacje vs. Sprzedaż
  • Do czego są negocjacje w całym procesie przekonywania
  • Najczęstsze błędy negocjacyjne

STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE

  • Jak rozróżnić, zrozumieć i naprawdę zastosować poszczególne taktyki
  • Taktyki negocjacyjne (manipulacyjne – używane świadomie i nieświadomie)
  • Taktyki asertywne
  • Etapy i warianty „gry” pozycyjnej

OMIJANIE OBIEKCJI – GAPS

  • Jak zarządzać odmową
  • Trudny klient / sytuacja

ZARZĄDZANIE EMOCJAMI WŁASNYMI I INNYCH
Profilaktyka anty-stresowa

  • Nieoczekiwane sytuacje w trakcie negocjacji

BATNA / WATNA

  • Twoja i ich
  • Określenie granic negocjacyjnych

UMIEJĘTNOŚĆ LICZENIA

  • Jak prezentować liczby (od czego zacząć)
  • Szybkie liczenie w pamięci
  • Argumentacja cenowa / sztuka ustępowania (kiedy, co w zamian, ile razy)

JĘZYK CIAŁA

  • Jak rozpoznawać i rozumieć (bez nad-interpretacji)
  • Jak wpływać (prowadzenie rozmówcy)
  • Wybór miejsca podczas negocjacji

ROLE PLAY (SCENKI Z KAMERĄ)

Praktycznie cały drugi dzień szkolenia – uczestnik otrzymuje nagraną scenkę

ZAWODOWY NEGOCJATOR® CZ. 2 (2 DNI)

POWT.RZENIE I ANALIZA MATERIAŁ.W Z CZ.1

  • Praktyczne zastosowanie wiedzy
  • Trudne zagadnienia
  • Analiza nagrań z poprzedniego szkolenia (refleksje, wnioski, plan) – utrwalenie materiału

TYPOLOGIA NEGOCJATORÓW

  • Rozpoznanie własnych preferencji negocjacyjnych
  • Preferencje rozmówcy
  • Dopasowanie taktyk i strategii (ja vs. rozmówca/y)
  • Ocena własna vs. postrzeganie innych

TECHNIKI ZMIANY PERSPEKTYWY

  • Przedstawienie innego sposobu patrzenia na obiekt negocjacji
  • Kiedy zmienić własną perspektywę bez uszczerbku dla procesu

ZADAWANIE PYTAŃ NAPROWADZAJĄCYCH

  • Lista najczęściej spotykanych obiekcji
  • Technika obejścia GAP’S©.
  • Przeramowanie – czyli wyjątkowość mojej oferty

GRY NEGOCJACYJNE

  • Praktyczne wykorzystanie wiedzy
  • Nawykowe stosowanie technik
  • Intensywność pracy z nowymi umiejętnościami
  • Bieżący feedback i analiza trenera – w trakcie gry i po jej zakończeniu

KREOWANIE STRETEGII NEGOCJACYJNYCH DLA KLEINTA

  • Praca indywidualna (1 to 1)
  • Budowanie etapów i strategii negocjacyjnych dla określonego klienta
  • Sposób komunikacji podczas spotkań i poza spotkaniami
  • Ta część szkolenia jest opcjonalna i każdorazowo uzgadniana indywidualnie

TECHNOLOGIA 2-GIEJ CZĘŚCI SZKOLENIA

  • Silnikiem szkolenia są gry szkoleniowe, podczas których uczestnicy doświadczają praktycznie poznanych technik i dzięki temu dobrze je zapamiętują
  • Trener-coach wpływa na zmianę nawyków i mentalne nastawienie podczas całego szkolenia
  • Trener modeluje techniki pokazując, jak ich używać w odniesieniu do poszczególnych typów negocjatorów oraz specyficznych sytuacji negocjacyjnych.

PODSUMOWANIE - GŁÓWNE ZAGADNIENIA PORUSZANE PODCZAS SZKOLENIA:

  • Proces przygotowania do negocjacji handlowych i prawidłowe zdefiniowanie celów negocjacyjnych
  • Konflikt: geneza, szansa i części składowe konfliktu.
  • Etapy procesu negocjacyjnego w praktyce
  • Skuteczne metody argumentacji.
  • Praktyczne wykorzystanie zróżnicowanych technik negocjacji.
  • Budowanie strategii
  • Kontrola i wpływ emocji na przebieg negocjacji (praktyczne zarządzanie stresem, zarówno swoim jak i rozmówcy)
  • Praktyczna praca z pytaniami, wątpliwościami i obiekcjami klienta, o ile takowe się pojawią
  • Metody rozpoznania potrzeb i stylu negocjacji oponenta.
  • Intuicyjna typologia negocjatorów

Szczegółowy program szkolenia zostanie dopasowany do specyfiki firmy i grupy
Miejsce i termin szkolenia: do ustalenia